江门企业如何借“广货网上行”突围？

自8月底起，广东省政府吹响“广货网上行”的号角，带领粤企“上网触电”，推动电子商务跨越式发展。南方日报记者上周从江门市经信局获悉，江门已有至少54家企业向省里提交了申请，审批结果尚未出来，第二批的遴选正在进行中。据悉，这次“广货网上行”活动将在全省范围内发动十家电子商务平台、百家网上商城、千家广货网店和万家企业参与，将以消费类电子和智能家电产品、具有较高技术含量和高附加值的传统制造业产品等新广货为核心，集中进行为期4个月的“广货网上行”系列促销活动。

现状

首批54家企业报名申请“广货网上行”

8月30日，广货网上行活动组委会办公室完成了第一批遴选，公布了首批197家参加广货网上行活动的电子商务平台、网上商城和广货网店。据江门市经信局生产服务科科长林俊挥介绍，“这次申报分为电子商务平台，网上商城，网店和企业四种类型”，目前，江门并无成熟的电商平台或者网上商城，所以只申报了“万家企业”这个类别，全省入选的万家企业名单尚未出炉。

根据《广货网上行活动市场主体遴选暂行办法》，本次遴选的活动市场主体必须在广东省行政区域内依法注册、具有法人资格，而参与活动的电子商务平台和网上商城须取得增值电信业务经营许可证（或ICP备案证）。要入选到本次活动主体的电商平台还有一定的资本和规模限制：企业注册资本要不少于人民币100万元，去年主营业务收入不低于人民币1000万元；而B2B类型的企业注册企业会员数不少于1万家，其中收费会员不少于10%（两个指标广东企业占比不低于20%），B2C类型企业入驻商家数不少于200家，其中广东商家占比不少于20%，去年网上交易额不低于人民币3000万元。

在如此严格的筛选标准下，全省首批仅有20家电子商务平台入选，其中有14家是广州的企业，深圳、佛山、东莞、云浮和珠海分别有1到2家入选。“相较广深，江门在电子商务平台这一块发展还是比较落后的，近一两年才开始关注，基础比较薄弱，而且目前尚未有成功的案例。”林俊挥如此评价。

网络营销

尚处摸索和萌芽期

“目前我们国际网上的国外客户数量只有10个左右，目的是将阿里巴巴的流量转到自己的网站上。”谭健鹏是开平金汇丰卫浴公司的业务经理，他除了经营打理公司2009年在阿里巴巴国际网建起的网店以外，还是另外两个网站的管理者，一个是公司官方中文网，另一个是他的个人网站，但网站的内容基本上都是介绍水口卫浴的一些行业新闻动态以及公司产品，这个网站在百度搜索“水口卫浴”就会第一个跳出来。然而，谭建鹏的这三个网站中，除了国际网外，其余两个都只能作为产品展示和品牌展示的窗口，并无网上交易、支付、认证和索赔等功能。

“阿里巴巴都是问的人多，交易的人少。如果能发50封报价，有1封订样板就已经不错了。”目前，跟绝大多数同行一样，金汇丰的主要营收依然是靠传统的营销方法。谭建鹏说：“经营阿里就是等于你把东西摆上了，等人家来看。电子商务给我们带来是客户了解我们的平台，但是这个平台要能给客户找到，能吸引到流量，吸引到你的目标客户的光临才是它存在的根本原因。”

作为卫浴行业的电商龙头，广东华艺卫浴实业的网店上个月在天猫上线，华艺卫浴的董事长冯松展说：“由于这个网站的定位是B2C，虽然目前是接了不少单，但由于都是零售，都是小单，网站尚处于摸索期和萌芽期。”另一个江门品牌，省级电商示范企业的大冶摩托，也还是走总代理和经销商的模式，其计划中的升仕商城目前仍未上线，虽然建有豪江摩托的销售平台，但是仅对经销商开放。

据媒体报道，去年江门“网商”相较四年前已增长2000倍，已经从2007年只有10多个草根“网虫”升格为“网商”的寒酸局面，发展至今已形成超过两万网商“网上齐搵食”的壮观场面。有关部门统计，2010年初，江门大中型企业在电子商务方面的应用率超过50%，摩托车、不锈钢等产业集群都相继建起了电子商务网站。但是，据了解，江门市目前已经上网的中小企业，网络营销仅仅停留在网络广告和促销上，而且也多是将厂名、品名、地址、电话挂在网上，很少有企业拥有自己独立的域名网址，开展其他商务营销活动的更是寥寥无几，网络对企业的巨大优势与潜力远远没有挖掘出来。

专家建言

走差异化路线

对于踏出线上销售这一步，冯松展是这样解释的：“现在年轻人有上网消费的习惯，这是一个发展趋势。”而谭健鹏则认为：“看到刘强东这么牛，就肯定有信心了。”

问及公司的中文官网为何不去触碰网上销售这一块，谭健鹏说：“我们目前更多的是注重国内销售，在国内有经销商，做网络会跟经销商的价格有冲突。”谭健鹏所说的价格冲突问题也一直困扰着冯松展，由于线上跟线下的价格一致，网上销售的价格并无优势，网上的成交量和交易额上不去。对于这个问题如何解决，冯松展表示现在并未想出好办法：“定位未清晰，还处于摸索中。”

而江门五邑大学管理学院教授、中国物流学会理事刘联辉认为，由于网络销售省去了很多人工和流通等费用，定价应该要比零售价低才会有优势。

广东省官方数据统计显示，2011年广东全省电子商务交易额达到12000亿元，约占全国的18%。广东互联网的普及率、上网用户数、网购普及率、市场交易规模、电子商务市场份额等多项指标均居，95%以上的大中型企业都已全面开展了电子商务交易管理。可以说，发展电子商务已经是不可逆转的大势所趋。江门应该如何趁着广货网上行的东风，扬帆起航？

“首要的是意识转变。”林俊挥说。江门大多数中小企业依然是依靠实体销售的模式进行操作，对电子商务的认识停留在建立网站和展示产品上。其次是人才的培育与引进，江门部分中小企业通过电子商务获得订单数量非常少的原因在于，他们更倾向于传统的营销模式，因为网站维护人员既要懂电脑，又要懂业务，还要懂沟通，更要懂英语，这方面人才的培养需要投入较多的成本，还不如沿用传统的老业务员开展面对面的推销。

另外，要走差异化路线。江门五邑大学管理学院教授刘联辉认为，作为三线城市的江门，跟广深等城市相比，思想观念不够开放，对新事物的兴起和发展比较不利。从城市品牌和企业品牌的影响力，江企在全国范围的知名度和辐射能力较弱，另外物流业也相对落后，造成成本上涨，线上销售缺乏后劲，不能形成较大的规模效应。因此，江门应该避开跟广深城市的同质化竞争，可以结合自身的特点，走一些特色的、冷门的、专业的路子。譬如在农产品领域和五金卫浴等领域可以多做尝试，让新会陈皮、水口卫浴这些本来有基础有特色的行业充分发挥优势。